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美容院品项管理常见的误区

时间:2021-12-07 10:56  作者:admin  来源:未知   查看:  
内容摘要:虽然美容市场上各种产品五花八门琳琅满目,但是,并不是每一种产品都会被所有客户喜欢,所以,作为老板定期进行品项架构的优化,就是一项必须进行且至关重要的事情,它能够大大减少滞销的现象发生,帮助美容院的品项架构实现最大化的聚客力。 很多老板知道一

  虽然美容市场上各种产品五花八门琳琅满目,但是,并不是每一种产品都会被所有客户喜欢,所以,作为老板定期进行品项架构的优化,就是一项必须进行且至关重要的事情,它能够大大减少滞销的现象发生,帮助美容院的品项架构实现最大化的聚客力。

  很多老板知道一定要定期更换项目,也知道这样做对门店的业绩更好,但是在对产品进行优胜劣汰的时候问题就来了,究竟是什么原因造成的该产品滞销?她并不清楚。可能是员工说这个项目不好卖、卖不动,实际情况却是员工自己不太懂产品无法说到客户心理去;也可能是这个项目体验的客户多,实际购买的客户却很少,那就说明这个项目的体验感并不好,客户没有买单的冲动;也有可能在前期,这个项目是非常受客户欢迎的,但是经营时间越长项目对于客户的吸引力就越弱。这种情况就是不懂创新和改变没有满足客户变化的需求。

  对门店各种品项进行优化并不是一项简单的工作,不可能拍脑袋决定,它需要依据真实的销售数据进行优化以保结论的可靠性与准确性。

  首先,根据各种产品分类横向分析。比如常规来说,美容院的产品大概是分为四种:单次的护理项目;可以带回家的零售品比如面膜、洗面奶等;各种多次护理套餐或者产品的随机组合;最后就是为客户量身定制的各种卡项比如少女卡、年卡、美白卡等。对于这四类产品可以通过数据清晰看到哪一类的收入占门店业绩的比重比较高,哪一类比较低,可以据此来定位自己需要发力突击的地方。

  其次,针对某一类深入分析。比如分析单个项目的销售占比、同比和环比的销售情况,以及综合的市场发展需求等客观因素,把销售排名靠前的、增长较快的项目进行扩大,就是你设计的品项到底哪些卖的比较好,哪些卖的不太好,你是要通过数据来确定的,然后再对应的将营销活动力度扩大,员工推荐力度扩大,反之,在确保品项架构的基础上适当减少其营销或其他方面的力度。当然,根据销售数据分析出销量很差的项目就是我们需要更换的滞销项目。门店的管理者需要将销售排名靠后的项目进行更换,进一步优化品项结构,保证所有的项目都是顾客所喜欢的项目,进而让品项架构的聚合力得到最大化呈现。

  当然,也可以根据项目特性调整品项结构。最好的项目不一定适合本地市场,适合的才是好的。所以在进行项目啁整和结构优化之前,一定要对取舍的项目进行仔细分析,善于发现和挖想项目的特性与卖点。那些利润低、增长潜力低、不适合本地市场的目应该进行适当淘汰。反之,则要大胆购进、大力推广。

  把货卖出去关系着门店基本生存,而把货管好则关系着持续发展。对于产品的管理我们需要关注两点,一个是产品的定价,一个是库存的管理。如何给产品定价不是一个可以随心决定的事情,要根据当前市场情况,产品的成本,门店固定开支等多种因素统筹考虑。库存的管理也不是一件容易的事,什么时候该进货,进哪些,进多少?都需要根据店里项目消耗情况,以及库存的实时动态决定。

  门店产品的定价通常指两方面:一方面是家居商品可以让消费者带回家使用的,比如护肤品、护肤品等的定价;另一方面则是各种卡项、项目、套餐的定价。对于前者比较好确定价格,毕竟成本与市价都在那里,也是比较公开和透明化的。所以,如何做好定价主要是对后者,美容院的护理、卡项该如何定价?这也是老板们比较头痛的一件事,定价过高销量肯定会受到影响,员工在推销价高产品时也会有较大的心理压力;如果定价低虽然销量会多一些,但利润空间肯定是无法达到门店的经营预期,不利于长久发展。那具体可以怎么定价?可以从下面几点进行调整。

  这种定价策略是指在做营销和产品管理过程中,根据时间的推移来调整价格,这种方法不仅适合美业门店也适合其他行业。比如说,对于新开业的美容院在基础定下的前提下,开业当天所有的产品和项目都一律7折,但是仅限当天全款支付的客户。这种方法的优势在于当客户了解了时间上的限制后,会产生一种错过就会吃亏的紧迫感,从而刺激其快速做出消费决定。此外,还可以根据国庆、春节等节日,做阶段性的价格调整,但是也不能无底线的整低价,一定要有底价思维,可以利用系统自动拦截或者领导审批把关价格。

  这种定价策略主要是配合门店做拔单或升卡时用的较多,也是一种可行性很高的方法。比如说,很多门店都会推出预存卡制度,一次性存5000元可以享受面部护理项目9折优惠,如果续存5000元可以享受8折优惠,根据会员充值金额的不同来制定优惠方案,可以很好地稳定美业店的客户群。

  最高定价就是制定最高价格。一家门店在为产品或项目定价时可以先确定一个同业中价格最高的,这种定价的好处是可以让客户对你的产品或项目产生兴趣进而有了解的意愿。而且,由于价格高还能使产品和项目有一种“高大上”的感觉,无形中提升了店面的品位。当然,前提是你的项目能匹配的上这个价格,所以要谨慎使用这种方法。

  在给自己的产品和项目定价之前,作为老板肯定要充分了解同业其他店的产品价格,尤其是距离自己店比较近的与自己有直接竞争关系的店。一般情况下,在同一个城市或同一个地区不会只有一家美业店,虽然每个城市的价格定位不同,但是同一个小范围的价格总是有一个固定的区间的,一旦价位高出很多,除非有明显的品质优势,否则会导致客户嫌价格太贵,导致客户数量减少门店店利益受损。返回搜狐,查看更多一辆单车最快32秒完成组装 哈啰举办工厂开放日



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